Résumé IA
Le FRAMEWORK pour CLOSER plusieurs décideurs en 1 call
Résumé complet
Citations clés
« Un deal avec cinq décideurs, ça peut prendre 6 mois. Le mien s'est signé en un seul col. »
Shannen Louiz Boutaleb introduit le sujet en contrastant un deal complexe avec sa propre réussite.
« Le vrai sujet, c'est comment est-ce que tu fais quand tu as plusieurs interlocuteurs pour les mettre d'accord sur la temporalité, sur le budget, sur l'impact, sur les besoins alors que chacun va finalement utiliser la solution différemment. »
Shannen Louiz Boutaleb explique la complexité de la vente à plusieurs décideurs.
« Le vrai travail, c'est d'équiper ton champion avec un pitch qui sert les autres. »
Shannen Louiz Boutaleb donne un conseil clé pour impliquer tous les décideurs.
« Plus tu as de points de vue, plus le closing devient simple. »
Shannen Louiz Boutaleb explique l'avantage d'avoir plusieurs perspectives lors d'une vente complexe.
« Le plus dur en multidécisionnaire, c'est ce que tu ne contrôles pas, ce qui se passe en interne quand tu n'es pas là. »
Shannen Louiz Boutaleb aborde la gestion des dynamiques internes lors de la vente à plusieurs décideurs.
« Si tu n'as pas une personne responsable de la mise en place, tu as déjà perdu la vente. »
Shannen Louiz Boutaleb souligne l'importance de désigner un responsable unique pour le projet.
« Mais la vidéo en pause et note-la. Si demain on répond à l'intégralité de ces enjeux, qu'est-ce qui ferait qu'on ne collaborerait pas ensemble ? »
Shannen Louiz Boutaleb partage sa 'question magique' pour identifier les objections restantes.
« Tu deviens l'allié. Tu n'es plus le vendeur face à cinq acheteurs, tu es la 6e personne de l'équipe face au problème. »
Shannen Louiz Boutaleb décrit le changement de positionnement du vendeur face à un problème commun.
Ressources mentionnées dans la vidéo
other
Shannen Louiz Boutaleb
Présentateur de la vidéo, expert en vente et entrepreneur.
other
HPSpot
Entreprise où Shannen Louiz Boutaleb travaillait lorsqu'il vendait un CRM.
tool
CRM
Outil de gestion de la relation client, souvent vendu sous forme de SaaS et nécessitant une personnalisation par un intégrateur.
other
Justine
Élève de Shannen Louiz Boutaleb qui a raccourci son cycle de vente grâce au framework présenté.
other
Rami
Professionnel ayant utilisé le framework pour signer un gros contrat dans le conseil retail.
other
Sarah
Professionnelle ayant utilisé le framework pour signer un important contrat avec la maison Dior.
Glossaire
Multidécisionnaire
Situation de vente impliquant plusieurs personnes ayant un pouvoir de décision ou une influence sur le processus d'achat.
Champion interne
Personne au sein de l'entreprise cliente qui croit en la solution proposée et qui peut aider à la promouvoir en interne.
Intégrateur
Consultant externe qui aide à implémenter une solution (comme un CRM) en l'adaptant aux processus spécifiques de l'entreprise.
Cheval de Troie
Technique de lobbying où le champion interne utilise les arguments du vendeur pour défendre le projet face aux détracteurs.
Rétro planning
Planification inversée qui définit les étapes d'un projet, les dates clés et identifie le responsable de chaque tâche.
Ancrage par les gains
Technique de négociation où le prix est justifié en le comparant aux bénéfices potentiels ou aux pertes évitées pour le client.
Avis de la communauté
Merci pour ton avis !
Questions fréquentes
Il faut adapter son approche à chaque interlocuteur, équiper son 'champion' interne d'un argumentaire qui sert les autres, et s'assurer que chacun comprend l'impact global de la solution sur l'entreprise.
La première étape est de réunir toutes les parties prenantes autour de la table. Il faut que votre contact interne vende le meeting autant que vous, en lui donnant les bons arguments.
Il est crucial de définir un responsable unique pour le projet dès le début. Cet engagement public est plus fort qu'un accord informel et évite que les responsabilités ne soient renvoyées.
La question est : 'Si demain on répond à l'intégralité de ces enjeux, qu'est-ce qui ferait qu'on ne collaborerait pas ensemble ?'. Cela oblige les décideurs à réfléchir et à exprimer les éventuels freins restants.
Il faut créer un ennemi commun (le problème) et se positionner comme l'allié de l'équipe. Présentez la solution en montrant comment elle résout le problème pour chaque département, en créant une urgence collective.
